Het is weer zover. Tijd voor de marketing- en salesplanning van volgend jaar.
Bij het maken van je marketingplan voor 2017, is het verstandig om vooral te kijken naar de onderdelen van je salesfunnel waar de meeste verbeteringen moeten worden doorgevoerd om te zorgen dat je je doelstellingen haalt.
Heb je meer leads nodig? Of heb je genoeg leads, maar moet de kwaliteit beter? Haal je ook echt klanten uit die leads of blijven het contacten? Als je geen doelstellingen hebt, is het ook lastig om verbeteringen door te voeren.
Vanuit de inbound marketinggedachte kun je focussen op de volgende fases in de funnel:
- Bezoeken aan je website
- Contacten
- Marketing Qualified Leads (MQLs)
- Sales Qualified Leads (SQLs)
- Opportunities
- Klanten
Laten we een aantal cruciale onderdelen van deze funnel verder onder de loep nemen om te kijken welke problemen ze opleveren en hoe je ze op kunt lossen.
1. Heb je meer bezoekers en contacten nodig?
Schrijf een groeiplan voor je website voor volgend jaar.
Krijgt jouw website genoeg bezoekers en converteren die bezoekers ook in nieuwe contacten? Of zijn ze juist na een paar seconden weer weg?
Veel bedrijven, met name maakbedrijven, hebben vaak de neiging om van de website een soort online brochure te maken. Een soort eenmalige exercitie waar je niet te lang en niet te vaak naar moet kijken.
Dat is een achterhaalde gedachte, waarmee je jezelf vandaag de dag op achterstand zet. Eigenlijk is het altijd al achterhaald geweest. De basis van het internet is dat het continue verandert. Een goede manier om je bezoekers te leren begrijpen en te onderzoeken wat ervoor zorgt dat ze niet converteren in nieuwe contacten en leads is met een testproces en mini-conversies.
Maakbedrijven zijn bij uitstek geschikt voor deze methodiek, omdat ze dit eigenlijk ook al doen bij hun eigen productontwikkeling. Je test je product en bent continue op zoek naar manieren om het beter te maken of efficiënter te produceren. Vaak gebeurt dit aan de hand van Kaizen, Lean Six Sigma, enzovoorts. Een dergelijke aanvliegroute kun je ook kiezen voor de website. Je isoleert een bepaald onderdeel van de website, ontwikkelt een hypothese over hoe je het kunt verbeteren, implementeert de verbetering en verzamelt data om te bepalen of de hypothese correct was. Dan herhaal je het proces en met elke herhaling wordt de website een beetje beter.
Door je bezoekers nauwgezet te volgen en hun interesses en gedrag te begrijpen, verkrijg je inzichten en data om je site en je content te optimaliseren en je bezoekers beter van dienst te zijn. Er zijn diverse tools beschikbaar om die tests zelf mee uit te voeren. Hier zijn een paar voorbeelden:
2. Wil je betere contacten?
Zorg voor gerichtere content in kleinere doelgroepen
Mogelijk heb je meer dan genoeg bezoekers, maar worden het geen gekwalificeerde contacten. In veel gevallen zijn ze dan niet je buyer persona. Je wilt ingenieurs en inkoopmanagers op je website, geen studenten.
Maakbedrijven moeten goed voor ogen houden of de informatie op de site wel de juiste personen en bereikt als ze de effectiviteit van hun website evalueren. De juiste contactpersoon voor een machinefabriek is vaan een ingenieur die op zoek is naar een oplossing in de productielijn of onderhoudspersoneel die opdracht hebben gekregen om de lijn draaiend te houden. Hoe kun je die groep bereiken, zodat er nieuwe kansen ontstaan volgend jaar?
3. Wil je dat je merk beter geladen wordt?
Ontwikkel een campagne voor het hele jaar met inspiratie over trends als het internet of things, smart industry, etc.
Een goede manier om bezoekers aan te trekken, is door te schrijven over actualiteiten in de maakindustrie en daar leidend in te zijn / worden. Een van die trends is het IIOT en industry 4.0. Je kunt nieuwe contenvormen toepassen, zoals blogs, infographics en video om jouw contacten mee te nemen in deze nieuwe ontwikkelingen en hoe dit van positieve invloed kan zijn op hun productielijnen. Je kunt informatie ontwikkelingen die zó goed is dat ze er misschien zelfs wel voor willen betalen. Het gaat er niet om dat je echt geld vraag. De bedoeling is dat je het gratis weggeeft. Daarmee creëer je een positieve perceptie op jouw bedrijf, je wordt een betrouwbare informatiebron, er wordt over je gepraat en men denkt altijd als eerst aan jou, als ze op zoek zijn naar een nieuw product of dienst.
Dit zijn een aantal trends binnen de maakindustrie die prima in je contentkalender voor volgend jaar passen:
- Smart Industry
- 3D Printing
- Robotisering
- Machine Learning
4. Wil je complexe producten of systemen beter uit kunnen leggen?
Hier speelt video een belangrijke rol. Speel alvast budget vrij voor visual storytelling.
Video is een geweldige manier om bezoekers op je website te krijgen. Dit medium maakt nog steeds een opmars in het percentage internetverkeer. Mensen vinden het simpelweg makkelijker dan tekst (Had ik hier een videoblog van moeten maken?) Er is een reden dat video zo’n vlucht neemt. Neem bijvoorbeeld “How it’s Made”. Mensen vinden het geweldig om machines aan het werk te zien. Hier ligt dus een enorme kans voor vrijwel alle maakbedrijven. Zorg dat je alvast budget vrij speelt voor kwalitatief goede video’s van jouw machines in actie.
Een voorbeeld van een maakbedrijf die video effectief inzet vind je bij EDL Packaging. Ze hebben een videobibliotheek met bijna 100 video’s die ze zowel via hun website als via sociale media ontsluiten. Sommige video’s zijn al duizenden keren bekeken. Youtube is de tweede grootste zoekmachine ter wereld. Als je daar aanwezig bent, maak je het je klanten makkelijker om je te vinden.
5. Ligt je lead management op zijn gat, omdat je het overzicht kwijt bent?
Manage je contacten in een (eenvoudig) CRM systeem.
Mogelijk heb je genoeg leads, converteer je ze zelfs in marketing qualified en sales qualified leads, maar heb je moeite om er echte salestrajecten uit te halen en er daadwerkelijk klanten van te maken.
Als dit je probleem is kan een CRM systeem helpen.
Je hebt vast wel gehoord van systemen als Salesforce.com. Je kunt er contacten in managen, historie vastleggen en salestrajecten managen. Als je nog geen CRM hebt is het de moeite waard erin te investeren. Heb je moeite om budget los te krijgen? Het CRM van Hubspot is gratis. Wellicht goed om daarmee te beginnen.
Misschien heb je al een CRM, maar haal je niet het maximale eruit. Je kunt je processen op dezelfde manier automatiseren als wanneer je dat doet met je productielijn. Denk aan automatische notificaties aan je verkopers als er een sales qualified lead omhoog komt, zodat ze daar opvolging aan kunnen geven. Die automatiseringsslagen klinken makkelijk, maar kosten in de praktijk veel tijd, uitzoekwerk en optimalisatietijd. Zorg dus wel dat je voldoende tijd reserveert om er een geolied proces mee te kunnen ontwikkelen.
De salesfunnel als leidraad bij het marketingplan voor 2017
Budgetteren is altijd een lastig klusje. Tenslotte, hoe weet je nu waar je je dure geld het beste investeert? Door je salesfunnel als leidraad te nemen en verbetergebieden te identificeren, kun je een plan creëren dat je laat zien waar je budgetprioriteiten moeten liggen. Veel succes volgend jaar!
