De meeste marketeers in Nederland hebben inmiddels wel in enige vorm gehoord van inbound marketing. En ik heb nog geen enkele marketeer gehoord die het allemaal maar kletspraat vind. Het lijkt voor ons als marketeers heel vanzelfsprekend dat inbound marketing werkt.
Toch blijkt het senior management daar vaak heel anders over te denken. Daar zit je dan als marketeer. Je hebt een stapel content ideeën liggen, een of meerdere buyer persona's uitgewerkt en je ziet de warme, gekwalificeerde leads al binnenstromen. Hoe ga je nu zorgen dat jouw (commercieel) directeur dit beeld met je gaat delen? Een aantal zaken om rekening mee te houden:
Jouw model van de wereld vs zijn model van de wereld
Onthoud dat jij iedere dag bezig bent met marketing, hij niet. Jij bent geabonneerd op verschillende blogs, volgt verschillende linkedin groepen en zit bovenop de meest inspirerende twitterlijsten. Je ziet de successen van anderen om je heen. Misschien ben je daarin een beetje voorbij gegaan aan het feit dat de wereld van jouw directeur er een beetje anders uit ziet dan jouw wereld. Ga eens op zijn stoel zitten. Wat zou jij willen weten?
Mijn ervaring is dat de afweging van de directie niet alleen maar ligt bij marketing. Waarschijnlijk ben je een goede marketeer. Je wordt gewaardeerd om het werk dat je al doet en om wie je bent. Waarom iets veranderen dat al goed werkt? Mensen kopen iets als ze het gevoel hebben dat ze het nodig hebben. Je zult dus een manier moeten zoeken om aan te tonen dat het nodig is om andere vorm van marketing te gaan bedrijven. Een voorbeeld:
57% van het salesproces vindt online plaats.
Het internet heeft ervoor gezorgd dat mensen anders aan hun informatie komen. Waar vroeger een marktverkenning begon door het voeren van gesprekken met meerdere accountmanagers, zoeken mensen nu online naar diezelfde informatie. De bedrijven die online al laten zien dat ze kennis van zaken hebben, worden uitgenodigd om verder het salesproces in te gaan. Als jij niet aanwezig bent met de juiste informatie, laat je letterlijk kansen liggen. Kijk maar:
- Een gemiddeld bedrijf dat actief blogt:
- heeft 55% meer bezoekers op hun website.
- genereert 97% meer inbound links
- heeft 434% meer geindexeerde pagina's
- genereert 126% meer leads dan bedrijven die niet bloggen
- 57% van de B2B bedrijven hebben een klant gescoord via de blog.
Er blijven nooit meer leads liggen
Natuurlijk is traditionele marketing niet vergeten. Congressen en seminars dragen nog steeds bij het het bouwen van je merk, met name als je ook spreektijd hebt op een congres. Je kunt zelfs besluiten om te focussen op kwantiteit. Verzamel op een congres gewoon zoveel mogelijk visitekaartjes. Ik zie echter de bereidheid om visitekaartjes af te geven drastisch afnemen. Men is de traditionele interruptie die vaak volgt op congressen een beetje beu.
Wat je wel kunt doen is een inbound actie voeren op het congres. Een verwijzing naar een landing page waar de slidedeck van je presentatie te vinden is. Een ebook of rapport, speciaal voor de bezoekers van het congres. Nu heb je direct waarde geleverd aan de bezoeker en deze registreert zich vrijwillig als lead. Met de juist lead nurturing hoeft sales niet meer alle leads op te volgen uit dit congres. De hot leads melden zichzelf. Dat betekent dat sales alleen nog nuttige leads opvolgt. De rest van de leads warm jij als marketeer eerst verder op. Die dienen zich aan als de tijd rijp is. Voorheen bleven deze leads liggen.
Natuurlijk geldt dit niet alleen voor leads uit congressen. Dit gaat op voor alle soorten leads. Het punt hierachter is eigenlijk dat sales effectiever wordt, omdat ze alleen nog maar met geïnteresseerde prospects praten. En belangrijker nog: sales en marketing gaan met elkaar samenwerken. Elkaar helpen. Wat is dat waard voor de directie?
Je hebt een oneindig bereik van gekwalificeerde leads
Het internet heeft een vrijwel oneindig bereik. En (inbound) marketing automation helpt je om dat potentiële bereik in te vullen. Traditionele methoden zoals koud bellen kent een limiet. Er zit nu eenmaal een maximum aan het aantal belletjes wat een mens kan doen. Wil je jouw bereik vergroten moet je investeren in een nieuwe medewerker. Automatisering van je salesproces (dat is wat marketing automation eigenlijk is), stelt je in staat om zoveel mensen te bereiken als er interesse is in wat je te bieden hebt. Het is dus eigenlijk een 24/7 salesmedewerker voor een fractie van de kosten.
En die goedkope salesmedewerker praat alleen maar met mensen die het verhaal willen horen. Ze hebben het verhaal namelijk zelf gevonden. Dat betekent dat ze de eerste kwalificatiestap zelf al hebben genomen. En degenen voor wie het nú relevant is melden zichzelf. En daar kun je nu ook direct mee aan de slag.
Voor het gemak hier nog even de bullet points:
- Zorg dat de noodzaak van een verandering wordt ingezien. Gebruik daarvoor ook statistieken.
- Er komt alignment tussen marketing en sales.
- Sales gaat alleen nog maar met relevante en gekwalificeerde leads aan de slag.
- Je hebt een 24/7 salesmachine die alleen maar gekwalificeerde leads genereert.
Heb je meer informatie nodig? Laat het me weten in het commentaarveld, dan help ik je graag verder.
