Zou het niet heerlijk zijn als je gewoon achterover kon leunen en dat je marketing voor je gedaan werd? We kennen allemaal de dagen dat je hele dag vol zit met vergaderingen van 9 tot 5, ondanks de gestaag groeiende to-do list (zoals mailen en bloggen). Je weet dat het moet en ook dat het niet gaat lukken :-).
Je kent ze wel toch? Stressvolle, vermoeiende dagen waar je er niet teveel van moet hebben, omdat meer energie kosten dan opleveren.
Gelukkig is er een oplossing die niet alleen een deel van ons werk overneemt, maar het marketingproces in het algemeen efficiënter maakt, zonder dat de buitenwereld overduidelijk ziet dat jij het niet zelf bent, maar een robot. Die oplossing heet inbound marketing automation.
Wat is inbound marketing automation?
Heel platgeslagen gaat inbound marketing automation over de software die jouw inbound marketing automatiseert. De software is ontwikkeld om je te helpen met het prioriteren en uitvoeren van inbound marketing taken op een efficiënte manier. Maar wat betekent dat voor jou als marketeer?
In tegenstelling tot het automatiseren van een fabricageproces, maakt een inbound marketing automation platform jou niet overbodig. Het maakt je effectiever. Je creëert tijd en ruimte om je doelstellingen te halen, zonder af te doen aan je authenticiteit.
Het uiteindelijke doel van je marketing is om meet omzet te genereren voor je bedrijf. Om dit te realiseren, moeten we bezoekers hebben op onze website, die bezoekers converteren in leads en van die leads klanten maken. Marketing automation maakt jouw leven makkelijker op het gebied van leadconversie en deal closing.
Hoe zet je marketing automation in?
De meeste marketeers van tegenwoordig gebruiken e-mail marketing om resultaat te behalen. Ze sturen de ene na de andere e-mail naar hun hele mailinglijst in de hoop dat er iets resoneert wat leidt tot een stapje dichter bij een aankoop, maar werkt het? Moeilijk vast te stellen.
Ongetwijfeld werkt het af en toe, maar in de meeste gevallen gebeuren er twee andere dingen:
- Je verbrandt dure tijd en geld aan mensen die op dat moment waarschijnlijk niet geïnteresseerd zijn in wat je te bieden hebt.
- Mensen schrijven zich uit van je mailinglijst, omdat je geen relevante informatie stuurt, waardoor je toekomstige kansen om aan ze te marketen verspeelt als het wél relevant is.
Dat klinkt mij niet als effectieve marketing. Of in ieder geval niet als marketing die ik zou willen inzetten. Daarom gebruiken wij een marketing automation systeem. Marketing automation stelt je in staat om je leads tijdens hun hele aankooppoces te begeleiden met gerichte, gepersonaliseerde berichten die ze helpt om specifieke bezwaren te overkomen of bepaalde informatie te vinden.
Dit is hoe een voorbeeld van een eenvoudige geautomatiseerde e-mail workflow:
Stap 1: Je stuurt aan een nauwkeurig samengesteld deel van je mailinglijst (op basis van gedrag bijvoorbeeld) een uitnodiging om de laatste editie van je e-book te downloaden.
Stap 2: Je stuurt een bedankmailtje aan iedereen die het aanbod gedownload heeft.
Stap 3: Een aantal dagen later, stuur je een follow up e-mail naar de lijst van mensen die je e-book gedownload heeft. Je biedt ze nu een voorbeeld case die relateert aan het onderwerp uit je e-book.
Stap 4: Tot slot, als iemand de voorbeeld case heeft gedownload, stuur je een berichtje naar de salesafdeling dat ze deze persoon kunnen opvolgen. Deze lead is aantoonbaar beter gekwalificeerd dan de rest.
Ga nu eens in de schoenen staan van diezelfde prospect. Zou jij niet ook veel liever op deze manier informatie ontvangen van een bedrijf over hun producten of diensten? Voelt het niet veel persoonlijker dan de bulkmail, waarvan afstraalt dat die ook aan duizenden anderen gestuurd is? Het voelt persoonlijk en zegt iets over de waarde die je toekent aan je leads. De kans dat je leads jouw bedrijf gaan vertrouwen en uiteindelijk iets bij je kopen is een stuk groter.
En dit is dus hoe je omzet genereert voor je bedrijf op een geautomatiseerde manier.
Dit is de basis van inbound marketing automation. Het draait erom dat je jouw doelgroep kunt samenstellen en aanschrijven op basis van hun gedrag. Je geeft ze de informatie die ze willen, wanneer ze die willen. Je helpt ze met hun aankoopbeslissing en als resultaat gaat je conversie (en je omzet) omhoog.
Inbound marketing automation: Do’s en Don’ts
Nu we hebben uitgelegd wat marketing automation is, willen we je een paart tips geven over het implementeren van een eventueel platform. Het zijn richtlijnen over wat wel en wat niet te doen.
DON’T: Automatiseer niet klakkeloos je bestaande situatie, zonder die aan je doelstellingen te linken.
Veel marketeers hebben de neiging om gewoon alles te automatiseren wat ze nu al doen. Het zou heel goed kunnen dat dit ook goed werkt, maar het kan zeker geen kwaad om nog eens te kijken wat je doelstellingen eigenlijk zijn voordat je begint. Het punt is dat het weinig zin heeft om te automatiseren wat handmatig niet aantoonbaar werkt of niet relevant is voor onze klanten en prospects. We willen niet naar geautomatiseerd zenden in bulk, maar naar scherp en gericht geautomatiseerd luisteren en helpen.
DO: breng je inbound marketingstrategie en inbound marketing automation met elkaar in lijn.
Inbound marketing gaat over waarde brengen in lijn met de uitdagingen en doelstellingen van je klanten en prospects. Dat moet niet veranderen als je het automatiseert. Sterker nog, het zou eigenlijk beter moeten worden, omdat je nu in staat bent de content precies te sturen op het moment dat ze het nodig hebben (op basis van gedrag).
DON’T: stuur geen massale bulkmails met generieke boodschappen.
Inbound marketing maakt een einde aan verwijderde berichtjes of SPAM meldingen, omdat iets niet relevant is. Je hoeft simpelweg geen bulkmails meer te sturen aan je volledige mailinglijst met algemene teksten erin.
DO: stuur specifieke content naar afgebakende segmenten van je lijst.
Stuur de informatie die mensen zoeken. Ga in de schoenen van de klant staan. Stel dat je interesse hebt in een bepaald bedrijf, je hebt misschien iets van ze gedownload wat je heel interessant vond. De volgende e-mail die je krijgt gaat over iets totaal anders dat niks te maken heeft met wat je eerder las. Zou het niet veel logischer zijn als je iets zou ontvangen wat dieper ingaat op het onderwerp waarvan je hebt laten blijken dat je het interessant vindt? Inbound marketing automation doet precies dit.
DON’T: vergeet je klanten niet
Nieuwe leads genereren is keihard werken. Zó veel bedrijven focussen op nieuwe omzet en vergeten de bestaande klant onderweg. Best bizar als je bedenkt dat juist dit de groep is waarvan je al weet dat ze affiniteit met je hebben en waarschijnlijk meer nodig hebben van wat je verkoopt.
DO: ontwikkel speciale klantcampagnes om klanten blij en betrokken te houden en te zorgen dat ze terugkomen.
Zonder geld als enige drijfveer te willen betitelen, weten we allemaal dat het stukken makkelijker is om iets te verkopen aan iemand die al eerder bij je kocht. Door je klanten betrokken en enthousiast te houden, heb je een belangrijke sleutel in handen naar verdere groei van je bedrijf. Onderhoudt die relaties met gesegmenteerde, klantspecifieke content, die zorgt dat ze niet alleen terugkomen, maar jou ook als thought leader blijven zien.
Samenvattend
Er is een hoop verteld inmiddels. Terugkijkend kunnen we stellen dat inbound marketing automation gaat over lead nurturing (het begeleiden van een lead naar een klant met gerichte content) en niet over verkopen. We ruilen het verzenden van algemene (commerciële) boodschappen in voor gerpersonaliseerde, relevante content die in lijn is met waar men naar zoekt. En beter nog, door inbound marketing automation software te implementeren wordt het proces alleen maar makkelijker. Bovendien zijn we in staat om dit hele proces aantoonbaar in lijn te brengen met onze marketingdoelstellingen.
Weet je nog dat we spraken over bezoekers aantrekken, converteren in leads en daarna klanten? We zeiden dat inbound marketing automation een sleutelrol speelt bij conversie en deal closing. Maar hoe zit het dan met aantrekken van bezoekers? Dat bewaren we voor een andere blog, maar inbound marketing automation is altijd onderdeel van een veel grotere inbound marketing strategie.
Als inbound marketeer genereer je gekwalificeerde leads voor je salesteam, zodat zij beter in staat zijn om (meer) klanten binnen te halen. Inbound marketing automation stroomlijnt dat proces en geeft je inzicht in wat jouw bezoekers en leads daadwerkelijk doen. Je kunt eenvoudig nakijken welke content ze downloaden, hoe ze reageren op e-mails en hoe ze zich bewegen door de salesfunnel. Je kunt elke stap monitoren en meten en daarmee zien hoe jouw geautomatiseerde systeem presteert en waar je eventueel verbeteringen aan moet brengen.
We willen allemaal dat ons bedrijf succesvoller wordt. Ik neem aan dat je dat met me eens bent. Marketing automation zorgt daarin voor ongekende resultaten. Ga vooral op zoek wat bij je past en start met een platform dat jou de flexibiliteit geeft om je weg te vinden en in ieder geval ook aantoonbaar tevreden klanten heeft die hun marketing doelstellingen al ruimschoots halen.
