Steeds meer organisaties in de B2B maakindustrie zoeken naar manieren om nieuwe marketingmethoden toe te passen en inbound marketing is een van de toepassingen die binnen de maakindustrie goed kan werken, vooral omdat het zo mooi past bij de persoonlijke manier van zaken doen die binnen de maakbedrijven zo gewoon is.
Tegelijkertijd hoor ik vaak twijfels en bezwaren zoals:
- "Onze sector is te conservatief voor dat soort dingen.”
- "Niemand in onze branche gebruikt sociale media."
- "Het grootste gedeelte van ons werk komt voort uit tenders, dus het gaat alleen maar over de prijs - niets anders."
- "We zijn een massaproduct; er is geen verschil tussen ons en onze concurrenten."
- "Alles gaat via mond-tot-mondreclame in deze branche."
- "Bij ons bedrijf draait alles om relaties.”
Het is duidelijk dat traditionele methoden slechtere en minder leads voortbrengen en het lastiger wordt om daarmee de organisatiedoelstellingen te realiseren. Ook ziet iedereen dat het internet voor de meeste bedrijven goede resultaten laat zien als onderdeel van de commerciële strategie. Toch is er een drempel om te beginnen met online activiteiten en mee te profiteren met de voordelen van inbound marketing. Dit heeft vaak te maken met de investering in nieuw personeel en het gebrek aan kennis en ervaring om de juiste mensen in te zetten en de juiste processen te implementeren.
Er is niet echt een eenduidig antwoord op de bovenstaande vraag welke bedrijven het meest geschikt zijn, omdat inbound marketing op zoveel verschillende organisaties toepasbaar is.
Er zijn onderzoeken genoeg die aantonen dat inbound marketing werkt, waaronder een rapport van MIT over het resultaat van inbound marketing met het gebruik van Hubspot. Maar hoewel dit goed vertelt dat inbound marketing werkt, vertelt het niet specifiek voor welk soort bedrijven het werkt. Sterker nog, er lijkt überhaupt weinig geschreven en onderzocht te zijn over de soorten bedrijven die voordelen halen uit inbound marketing.
Onderstaande typeringen zijn dan ook vooral gebaseerd op kennis en ervaring, maar geven desalniettemin een goed beeld:
Bedrijven met complexe producten en proposities
Voor de aanschaf van een complex product wordt onderzoek gedaan voorafgaand aan de aankoop. Voor een pakje kauwgom begin je geen zoektocht op internet, maar voor draaitafels, lopende banden of werkplaatsinrichtingen doe je dat zeker wel. Het maakt niet uit of je een B2B of een B2C organisatie bent. Als er onderzoek nodig is om een juiste aankoop te doen en de verkeerde beslissing ook serieuze gevolgen heeft, wordt het al gauw een complex product en de bedrijven die dergelijke producten verkopen hebben voordelen van inbound marketing.
Bedrijven die nu al veel geld investeren in leadgeneratie
Bedrijven die veel nieuwe opdrachten nodig hebben, omdat ze bijvoorbeeld projecten verkopen of omdat ze een hoog verloop hebben in klanten, besteden vaak veel geld aan leadgeneratie en koude sales. Onderzoek toont echter aan dat inbound marketing de cost per lead met 60% reduceert, vergeleken met traditionele methoden, zoals beurzen, pay-per-click advertenties en direct mail.
Bedrijven die het moeten hebben van aanbestedingen
Bedrijven die tijdens een verkooptraject formele stukken moeten aanleveren, zoals aannemers en OEM’ers, hebben dagelijks te maken met de uitdaging om te zorgen dat ze op de short list komen bij een aanbesteding. Aanbestedingen worden altijd gebruikt voor belangrijke aankopen (complexe producten), waarbij nauwkeurig onderzoek wordt gedaan alvorens potentiële leveranciers op de short list komen. Inbound marketing helpt in dit geval voorzien in de informatiebehoefte van deze organisaties en zorgt dat deze bedrijven die informatie bij jou vinden, via Google en social media.
Bedrijven met duidelijke concurrentievoordelen.
Om de juiste bezoekers op je website te krijgen moet je als organisatie over duidelijke concurrentievoordelen beschikken, die ook relevant zijn voor de bezoeker. Je moet in je aanbod iets te bieden hebben dat meer waarde heeft voor jouw klant dan wat de concurrent te bieden heeft. In de ogen van de klant zijn dit vaak hele andere dingen, dan je zelf wellicht zou denken. Een klantonderzoek in de vorm van een buyer persona geeft je in de letterlijke bewoordingen van jouw klanten, wat zij als concurrentievoordeel zien. Dit wordt vervolgens de basis van je content strategie.
Bedrijven die wereldwijd zakendoen.
De meeste B2B maakbedrijven doen zaken over de hele wereld. Vaak leunen ze zwaar op beurzen en aangekochte bellijsten of mailinglijsten om leads te genereren. Verwonderlijk genoeg worden de leads uit beurzen vaak slecht opgevolgd, laat staan warm gehouden. Als jij de beste cheap metal frames, printers, liftinstallaties of CNC-machines maakt, is de hele wereld jouw afzetgebied. Inbound marketing zorgt dat jij bij de juiste partijen op het netvlies komt en blijft en is bij uitstek een betaalbare manier om meer en goede leads te genereren bij organisaties die op zoek zijn naar wat jij te bieden hebt.
